PCB企业提供的“免费的午餐”,还能持续多久?

PCB企业提供的“免费的午餐”,还能持续多久?

“免费的午餐”一词源于19世纪旧金山的酒廊,这一概念在大众心中早已被熟知(www.97xx.cn)。“免费的午餐”司空见惯,免费音乐、免费电影、免费云盘以及卖场免费试吃,已经渗透到日常工作生活中。

为什么会产生这种商业模式?底层逻辑是通过为客户提供的免费体验来带动客户的下一步消费。“免费的午餐”多见于快消品行业,如果将“免费的午餐”这一策略应用到制造业,能不能一样行得通?

众PCB企业中,有两家已经开始吃螃蟹了,为客户提供了“免费的午餐”,其中,杭州捷配(以下称“捷配”)推出了无限期的“单双面板0元打样”活动,华秋电路(以下称“华秋”)推出了为期一个月的“四六层板免费打样”活动。到底是为了争夺客户的短期策略?还是雄厚实力下为客户提供的长期体验?

显然,在争夺客户这一点上毋庸置疑,在目前流量红利逐渐消失的阶段,每个新客户都来之不易,各家都希望客户通过“免费打样”培养客户习惯,最终能独具慧眼在众多PCB厂家中挑中自家。那么,此时“免费”策略最能直接吸引客户。

但是,仅仅把客户吸引过来是不够的,如果生产、服务环节跟不上,相当于“煮熟的鸭子飞了,空欢喜一场”。PCB行业不像传统的“标品”制造行业,“标品”制造工艺有统一的标准,成本相对要低;PCB作为“非标品”定制,在“C2M”的模式下,不同PCB工程师对应着千差万别的PCB设计图,对工艺的要求更加严格,需求更为复杂,精度更需精细,因此对于工厂的整体要求会更挑剔。

下面我们来看一下两家敢吃螃蟹的PCB企业的情况。

捷配,成立于2015年,主打2-6层线路板,采用自主研发的智能生产系统,实时监测各项生产环节,将生产在线化、信息化、智能化、数据化,通过智能制造提高生产效率,缩短交期,并将生产、服务、交易进行了全局优化。据悉,这次并不是捷配首次吃螃蟹,凭借智能制造优势,捷配先前已在行业内率先提出了“24小时极速出货”与“打样免加急费”,打破了行业常规,并在近日获得了银河系创投的Pre A轮3000万元融资。

华秋,原名华强电路,主打多层线路板,作为中国500强企业“华强集团”旗下的一家PCB企业,深耕多层线路板已超7年,大力研发ERP系统和MES系统实现订单到产线全方位智能化,使得下单、支付、工程、生产、交付、售后等流程更加柔性和高效,并成为第一家获16949认证的线上高多层板快板企业,产品被广泛使用于通信、工控、电力、计算机周边等制造领域。

不难看出,这两家企业都拥有自主研发能力,但是主攻市场并不重合,“免费打样”由捷配率先提出,华秋紧接跟上,或许都想在各自的市场各领风骚。

然而,并不是所有的“免费的午餐”都能被客户所接受,优质企业提供的“免费的午餐”,对于客户来说,通过满意的试吃后,客户愿意将后续更大的需求让这家企业来承接;对于企业来说,通过“免费的午餐”,将客户留存了下来,为其继续提供优质的服务,由此形成一个正向循环,客户的满意度不断提升,企业通过订单驱动不断改进生产、服务,从而为客户提供更为优质的服务。

反之,若自身生产、服务能力跟不上,导致层层脱节,这种“免费的午餐”不吃也罢,一来影响客户的食欲与心情,二来生产企业会搞得一团糟,违背了双赢的初衷,从而陷入恶性循环。

因此,“免费的午餐”表面看起来是一场客户争夺战,背后实则是科技与创新的比拼,是人才的较量。商业的本质是为客户带来利益,企业需要通过不断创新,用创造性的方法赢得竞争,为PCB行业带来局部的化学反应,而不是用价格战等一些低劣的手法,或许能在短期赢得客户,但客户终会流失,进一步给整个行业带来负面的影响。

PCB企业提供的“免费的午餐”,还能持续多久?我们不得而知。但是可以明确地是,只有好的产品、技术、服务,才能让客户心甘情愿地付费,企业才能将故事长久地讲下去。

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